Работа с возражениями - 21 Июля 2010 - Блог - Клуб здоровья "8 чудо"

Пятница, 26.04.2024, 14:26

Вы вошли как Гость | Группа "Гости" | RSS

Меню сайта

Категории раздела

ГОРЯЧИЕ НОВОСТИ ICO INTERNATIONAL AUTO CLUB! [1]

Дорогие партнеры! Рады вам сообщить, что 25 января 2018 г. в Москве состоится торжественное открытие PRE ICO от International Auto Club! Вас ждет выступление экспертов, которые расскажут все, что вы хотели знать о технологии блокчейн и криптовалютах. Вы узнаете, как на этом зарабатывают миллионы: получите вдохновляющие идеи и найдете новые возможности для развития бизнеса. На мероприятии будут: звездные гости, топовые спикеры и закрытая BLOCKСHAIN.PARTY. Такое нельзя пропустить!

Наш баннер

<a href="//8chudo.my1.ru" target="_blank"><img src="//8chudo.my1.ru/banner.gif" width="88" height="31" border="0" title="Клуб здоровья 8 чудо - профилактика и лечение заболеваний " alt="Клуб здоровья 8 чудо"></a>

Главная » 2010 » Июль » 21 » Работа с возражениями

19:29

Работа с возражениями

В течение нескольких первых дней Вашего нового бизнеса различные возражения будут казаться Вам непреодолимыми преградами, которые мешают продвижению вперед, но через некоторое время Вы начнете относиться к возражениям как к новым возможностям.
Будьте благодарны за возражения и принимайте их с энтузиазмом как дополнительную возможность углубить свои знания в новой для Вас области, возможность продолжить серьезный разговор с потенциальным дистрибьютором о Вашем бизнесе.

Скоро Вы поймете, что возражения - это не что иное, как вопросы, которые очень сильно замаскированы. Когда Ваш собеседник задает вопросы, всегда слушайте его очень внимательно.

Не важно, какой это вопрос - не прерывайте его и не думайте, что Вы знаете, что он хочет сказать. После того, как вопрос задан, никогда не спорьте с человеком, задавшим его.
Научитесь использовать правило: чувствую, понял, нашел.

Например: "я представляю, как ты к этому относишься, я относился к этому вопросу так же, как и ты, и теперь я понял, что..."

После того, как Вы обсудили опасения Вашего потенциального дистрибьютора, пытайтесь высказать предложение, которое вернет его к решению присоединиться к Вашему бизнесу. Например, Вы можете сказать: «Если у тебя нет других вопросов, то тогда давай заполним форму контракта».

Вы скоро поймете, что большинство людей имеют одинаковые возражения.

Работать с возражениями интересно и увлекательно. Ведь за ними стоит целый мир другого человека, его потребности, желания, интересы, цели. Вашей задачей является способность понять другого человека, определить в чём именно он нуждается и, исходя из этого, показать как компания или продукция смогут удовлетворить его потребности и решить его проблемы.
«Это не для меня, это дорого, это пирамида. Узнаете? Это вопросы с которыми мы начинаем сталкиваться как только начинаем приглашать людей к себе в организацию или рассказывать о продукции. Это и есть возражения. Когда мы не знаем как правильно вести себя в данной ситуации, то как правило боимся подобных вопросов от наших потенциальных клиентов.

На самом деле профессионалы знают – человек, задающий подобные вопросы, заинтересовался полученной информацией, он неравнодушный человек, но ему необходима дополнительная информация. И поэтому он пока ещё не готов заключить контракт или совершить покупку.

Возражение – это запрос, потребность в получении дополнительной информации.

Т.е. рядом с Вами перспективный человек, но он находится на стадии принятия решения. И по какому пути он пойдёт, зависит во многом от Вас. Запомните, никто не покупает продукт. Покупают пользу, которую можно извлечь для удовлетворения своих потребностей или решения своих задач или проблем. И нужно помнить, что человек не будет с нами сотрудничать, пока не будут затронуты его жизненно важные
интересы.

Когда человек выдвигает возражение, Вам необходимо понять, что на самом деле скрывается за его вопросом, в чём он нуждается?

И поэтому на первой стадии работы с возражениями необходимо задавать вопросы и не торопиться отвечать. При этом очень важно позволить клиенту сохранить своё лицо, ведь каждый человек хочет выглядеть знающим, компетентным и значимым.
Например, человек говорит: «А почему этого нет в аптеке?», хотя на самом деле за этим скрывается другой вопрос: «Я боюсь, что этот продукт некачественный».
И если Вы, не услышав этот скрытый вопрос, начнёте размышлять о преимуществах распространения продукта через дистрибьюторскую сеть, то рискуете потерять этого клиента. Поэтому необходимо больше задавать вопросов и дать человеку самому озвучить свои сомнения и страхи. Только после этого Вы сможете повлиять на его решение. Если же приглашенный молчит, то он уносит свои сомнения с собой. Не загоняйте его в угол, а помогите выйти ему из угла, раскрыться.

Существуют 3 вещи, которые никогда нельзя делать при работе с приглашенным:

1)никогда не спорьте.
В споре не бывает победителя. Ввязываясь в спор, Вы начинаете навязывать свою точку зрения. Человек начинает обороняться, занимает жёсткую позицию и о сделке речь уже не идёт.

2)не оправдывайтесь.
Неуверенность и оправдания резко снижают значимость сделки и продукта глазах приглашеннго. Если у Вас нет уверенности в продукте и в компании, гордости за своё дело, то что Вы передадите собеседнику? Неуверенность. Начните с себя. Тогда Вам не придется оправдываться перед собеседником. Лучшее средство от неуверенности - это практика.

3)не уклоняйтесь от общения.
Не нужно избегать общения с приглашенными, задающими много вопросов. Отстраняясь, Вы создаёте завесу, от которой отскакивают оппоненты.
Опытный партнер не будет уговаривать или взывать к здравому смыслу. С помощью специальных вопросов и активного слушания, он поможет приглашенному самому ответить на собственные возражения.

Итак, возражение – это знак готовности совершить сделку. Не нужно их бояться. Надо понимать, что это человек заинтересованный, но пока не готовый идти дальше.

Правила приёма и обработки возражений:
1. Дайте приглашенному возможность высказать своё возражение, даже если оно кажется Вам совершенно нелепым.
2. Поддерживайте приглашенного, даже если критикуют Вас. Необходимо присоединиться к нему, понять его сомнения.
3. Не прерывайте человека. Не говорите, что он не прав. Задайте уточняющие вопросы.
4. Внимательно выслушайте, чего хочет оппонент. Больше говорите о нём, о его проблемах.
5. Делайте акцент не на противоречиях, а на совпадениях интересов.
Давайте информацию, представляйте компанию, продукт в соответствии с потребностями приглашенного.
6. Всегда оставляйте дверь открытой. Иногда оппонент остаётся при своем мнении. Человек стремится туда, где ему было комфортно общаться. Возможно, что через некоторое время его потребности изменятся и он вспомнит о Вашем предложении.

Не бойся возражений. Если человек возражает, задает вопросы, значит, проявляет интерес. Хуже, если вообще ничего не спрашивает. Значит, он "закрыт", и не воспринимает информацию.
Ни в коем случае не начинай встречу, а тем более закрытие сделки, пока не "откроешь" оппонента.

Самым характерным закрытым жестом являются руки, скрещенные на груди. Любым путем открой его! Например, попроси, что-нибудь написать или пересесть или расскажи историю.
Или заставь его самого опровергнуть свои заявления.
Например, спроси его: "Так Вы считаете, что Вы не сможете этому научиться и обучить пару человек?" Он тебе возразит, и сам себя уговорит.
Далее следует перечень наиболее часто встречающихся возражений и вариантов того, как на них следует реагировать. Пожалуйста, уделите время и ознакомьтесь с этими возражениями.

Примеры возражений.
Мотивация начинается с момента первого возражения. Вы должны направить все свое искусство на то, чтобы снять возражение приглашенного и одновременно сохранить позитивное отношение.

Принятие точки зрения приглашенного.
Сначала покажите ему , что вы уважаете его мнения, а уже после этого убеждайте его в своей позиции.

Пример: Это Пирамида?
Ответ: "А что в жизни не пирамида? Фабрика, школа, больница? А Вы знаете, что есть закон экономики: Деньги-Товар-Деньги? А как Вы думаете, реклама работает? А если бы Вы были производителем, к чему бы Вы обратились: к малоэффективной рекламе или захотели бы привлечь рекомендации, сеть?"

Пример: Это не для меня или у меня не получится.
Ответ:" Я Вас прекрасно понимаю, скажите , почему это не для вас? Или почему вы думаете , что у вас не получится?"
У этого человека заниженная самооценка. Он склонен обвинять других в своих неудачах.
Расскажи приглашенному, что наша система не выживет, если мы не будем помогать друг другу. Что рядом с ним всегда будет кто-то, что мы поможем, всему научим и поддержим.
Не перегружай информацией. Просто покажи выгоды. Вызови интерес.
Пример: Я не умею уговаривать.
Ответ: "А поднять трубку и сказать: завтра мне нужно с тобою встретиться Вы можете?"
"Ваша цель приглашать, а объяснять будем мы".
Объясни, что никого не надо уговаривать, надо просто всех оповещать об этом деле и отбирать людей для своей команды.

Пример: У людей нет денег.
Ответ: "Вы затронули сейчас очень важный вопрос скажите, а вы хотите , чтобы у вас были деньги? Вы согласны с тем, что если врач скажет человеку, завтра тебе нужны 500$ каждый их найдет? Вы понимаете, что человек видит, что не рискует, заключив контракт. Он получает продукцию и ничем не рискует?"

Пример: А мне муж(жена, родители) не разрешает.
Нежелание, страх выйти из «зоны комфорта»
Ответ: "Хорошо, интересно было бы узнать ваше мнение на этот счет. Или: "А Вам это нравится?"

Пример: У меня нет денег.
Человек не видит, как он их вернет.
Ответ: "Да и у меня так случалось не раз, что я занимала деньги для раскрутки нового бизнеса, если видела в этом стоящую перспективу для себя".
"Представь себе, что твой приятель уезжает завтра из страны навсегда, и он предлагает тебе купить его новый мерс за 1000 баксов. Ты найдешь эти деньги до утра?" Почти все отвечают: "Да".
Теперь скажи ему: " Ты должен сегодня инвестировать в свой бизнес столько-то денег. Займи их на месяц. Сделай то-то и то-то, я тебе помогу. И через месяц ты получишь столько-то, отдашь долг и у тебя останется столько-то прибыли".
Ну, а если нет, значит, твой оппонент не готов к переменам в жизни или это ему сегодня не надо.

Разговор в ключе: "Как вы думаете" и "Вы согласны со мной" вызывает сильное взаиморасположение. Ваш оппонент чувствует уже себя вашим партнером.
Не затягивайте и закрывайте сделку.

Пример: Мне надо подумать.
Ответ: Вы хотите подумать, нужны ли Вам деньги?
Сколько Вы можете потратить на это времени?
Есть ли у Вас желание что-то сделать?
Когда выяснишь причину отказа, немедленно закрывай сделку.

Пример: У меня мало знакомых
Ответ: "А Вам это нравиться? Может быть стоит это изменить?", "Научим, где брать людей, и поможем".

Пример: А, это как Герболайф!
Не в коем случае не пускайся в объяснения! Спроси его, что он об этом знает. Большинство людей имеют смутное представление об этом, пусть расскажет, что он об этом знает, и думает.
Ты увидишь его видение, и узнаешь, как снять это возражение.
Пример: Это гормоны. Это вызывает привыкание.
Ответ: "Очень хорошо, что вы затронули этот вопрос, почему вы думаете, что это гормоны?"

Пример: Мой врач мне не рекомендует.
Ответ: Рассказать свою историю, результат. Познакомить с дистрибьютором-врачом.

Пример: Я больше доверяю официальной медицине.
Ответ:" Правильно ли я понимаю, что вы сейчас просто не доверяете мне? Скажите, а как вы относитесь к травам и их целебным свойствам? А Вы знаете, что на руси всегда были травник,которые спасаи людей?"

Пример: Не поздно ли начать сейчас?
Ответ:Нет, не поздно! Наша компания в начале своего развития, и у неё и у Вас ещё всё впереди.

Пример: А легальна ли компания?
Ответ: Можно не верить, а можно просто взять и проверить. КАк Вы думаете, с таким уникальным продуктом стали ли бы играться? Вы понимаете, что время бандитского бизнеса уже прошло. Сейчас люди вкладывают сотни тысяч долларов в создание своего имени.
Пример: Что будет, когда всех подпишут?
Ответ:Возможно ли это?.. Даже теоретически?.. И ведь рождаемость на Земле не
прекратится : )! Подрастут новые поколения.

Пример: Что конкретно нужно делать?
Ответ: Вы можете быть клиентом, продавцом, или руководителем. Ваших знакомых интересуют деньги? Вы их приглашаете, мы проводим встречу, все объясняем, люди делают товарооборот, Вы зарабатываете. Вы хотите иметь процент с нового рынка?

Не спорь, сохраняй лицо.
Большинство людей думает, что в мире есть только 2 мнения: одно неправильное, другое его. Ни в коем случае не ввязывайся в спор.

Никогда не забывай, что: Успех это ряд преодоленных неудач!

Просмотров: 653 | Добавил: Admin